Nicht mit der Tür ins Haus fallen

In Lateinamerika ist es empfehlenswert, erst eine persönliche Beziehung aufzu­bauen, ehe es um geschäft­liche Inhalte geht.

Auf den ersten Blick liegt die Vermutung nahe, dass geschäftliche Abstimmungsgespräche mit Unternehmen in Lateinamerika kaum anders verlaufen als mit Partnern in Südeuropa. Doch der Schein trügt. „Wie so oft liegt der Teufel im Detail“, weiß ­Rodrigo Pacheco,­ Specialist Corporate Communications bei der Hamburg Süd, zu berichten. Pacheco ist Deutschchilene und seit fast 20 ­Jahren für die Reederei mit dem Kernfahrgebiet zwischen Europa und Südamerika im Einsatz. Überdies kennt er die dortigen Länder von zahlreichen Reisen wie seine Westentasche. Deshalb warnt er insbesondere davor, wie in Deutschland oft üblich, schnell zur Sache zu kommen. „In den Ländern Lateinamerikas empfiehlt es sich, zuerst eine persönliche und dann eine geschäftliche Beziehung aufzubauen. Ohne Vertrauen geht dabei nichts. Mit der Tür ins Haus zu fallen, ist absolut kontraproduktiv“, so Pacheco.

Um dieses Vertrauen behutsam aufzubauen, ist es hilfreich, erst einmal ausgiebig Small Talk zu betreiben. Als Themen hierfür bieten sich Familie, Sport, vor allem Fußball, und das Wetter an. „Die Menschen in der Region sind stolz auf ihr Land und ihre Kultur – selbst wenn sie sich gerne über die aktuelle politische Situation beklagen. Diesen Stolz zu würdigen und ihnen den entsprechenden Respekt zu zollen, ist das A und O für einen erfolgreichen Geschäftsverlauf“, erklärt Pacheco. Deshalb rät er, beispielsweise die Schönheit des jeweiligen Landes, die Qualität seiner Speisen und die dortige Gastfreundschaft entsprechend zu betonen und im Gegenzug „heiße Eisen“ wie Politik und Diktaturen nicht anzufassen. Ebenso solle man das Wort „nein“ in Lateinamerika besser aus seinem Sprachschatz streichen, da es ablehnend wirkt. Die Menschen dort vermeiden selbiges zumeist auf eine nette aber recht unverbindliche Art, indem sie anmerken, die entsprechende Thematik noch einmal überdenken zu wollen.

Im Gegensatz zu den Ländern in Südeuropa sollte man auch nicht erwarten, dass alle Gesprächspartner verhandlungssicheres Englisch sprechen. Deshalb bietet sich oftmals auch der Einsatz eines Dolmetschers an. „Umgekehrt habe ich aber häufig erlebt, dass es in Lateinamerika sehr geschätzt wird, wenn der Gast ein paar Worte auf Spanisch oder Portugiesisch an die Beteiligten richtet. Selbst wenn diese nicht perfekt und umfangreich sind, hat sich das schon vielfach als Türöffner oder Eisbrecher erwiesen, um besagtes Vertrauen aufzubauen“, so Pacheco. Sollte die erste Kontaktaufnahme erfolgreich verlaufen, stehen dann geschäftliche Besprechungen oder auch eine Einladung zum gemeinsamen Essen an. Hierbei ticken die Uhren, je nach Situation, dann äußert unterschiedlich: Gilt eine Verspätung von 15 Minuten bei einem geschäftlichen Termin oder einem Geschäftsessen im Restaurant als normal und angemessen, ist dies für eine private Einladung nicht der Fall. Hier darf man auch mal rund eine Stunde nach dem fixierten Termin auf der Bildfläche erscheinen. „Es sei denn, die Gastgebenden servieren einen Gaumenschmaus, der eine präzise Ankunftszeit erforderlich macht“, umreißt Pacheco die Herausforderungen für ein optimales Timing. Am besten sei es allgemein, sich vorab mit anderen lokalen Partnern zu treffen und gemeinsam mit ihnen einzutreffen.

Geduld ist Geld

Obwohl es in den Ländern Lateinamerikas deutlich wärmer ist als bei uns, gehören bei den Männern Anzug und Krawatte nicht nur zum guten Ton, sondern sind quasi ein Muss. Bei den Frauen dominieren hingegen Kostüme oder Röcke in Verbindung mit Absatzschuhen. „Gute und vor allem gut gebügelte Kleidung stehen ganz oben auf der Prioritätenliste. Dabei wird auch großen Wert auf Markenprodukte gelegt“, so Pacheco. Das gilt ebenfalls für Titel bei der Anrede. Hier wird der Geschäftspartner, trotz der üblichen Verwendung des Vornamens, im Spanischen mit „Don“ beziehungsweise „Doña“ angesprochen, „im Portugiesischen entsprechend mit „Senhor“ oder „Senhora“. Weiß man, zum Beispiel durch die Übergabe der Visitenkarten, um einen entsprechenden akademischen Titel, so empfiehlt es sich, auch diesen mit einfließen zu lassen.

Ein Truck der Hamburg Süd mit einem Kühlcontainer und einer mit einem Trockencontainer vor dem Museo Nacional de Bellas Artes in Santiago de Chile. Die Reederei ist mit 65 Büros in Lateinamerika vertreten und betreibt mehr als 20 Liniendienste in die Region.

Unabhängig davon, wie sich das Geschäft im Anschluss entwickeln mag, eines ist schon vorweg klar: Wer in Latein­amerika verhandelt, muss viel Geduld mitbringen. Hier gilt nicht „time is money“, sondern „Geduld ist Geld“. Neben dem bereits angesprochenen „Nein“, gibt es vor allem zwei Tabus: zeitlich Druck aufzubauen und laut zu werden. Während schnelles Agieren den Eindruck erweckt, man wolle etwas verstecken, wird das Anheben der Stimme als wenig souverän und als Zeichen mangelndes Respekts empfunden. „Es ist kurios, in der Öffentlichkeit erscheinen uns Südländer und Südamerikaner oft als laut, zum Beispiel wenn sie sich quer über den Raum etwas zurufen. Im geschäftlichen Kontext gilt es allerdings als unhöflich und als Gesichtsverlust, wenn man übermäßig laut reagiert“, versucht Pacheco einen scheinbaren Widerspruch aufzulösen.

Schokolade „sí“ – Lakritz „no“

Bei Empfehlungen für mögliche Gastgeschenke hat er überdies Erfahrungen gemacht, die von zahlreichen Business-Knigge-Vorschlägen abweichen. Das gilt zum Beispiel für Blumen für die Begleitung des Geschäftspartners, von der einige Publikationen im Fall von Lateinamerika abraten, die Pacheco aber stets als Punktlandung empfunden hat. „Natürlich sind auch Fußballtrikots aus Deutschland und Europa beliebte Präsente. Aber dabei sollte man vorher wissen, für welchen Verein das Herz des Geschäftskunden oder seiner Kinder schlägt“, so Pacheco. Denn ein Trikot vom falschen Verein könne schließlich für lange Gesichter sorgen – und dass nicht nur in Lateinamerika. Darüber hinaus hat er festgestellt, dass Süßigkeiten dort besonders gut ankommen: „Gerade Schokolade aus Deutschland, der Schweiz oder aus Belgien wird sehr geschätzt. Ebenso erfreuen sich bunt verpackte Marzipanstücke großer Beliebtheit, die man dann an die Mitarbeiter im Büro einzeln verteilen kann.“ Weniger erfreut schienen die Businesspartner hingegen bei Lakritz zu sein. „Das trifft den dortigen Geschmacksnerv irgendwie gar nicht“, weiß Pacheco. (bre)