Bitte nicht wundern, Frau Müllerova!

Unglaublich, aber wahr: Viele Geschäftsverhandlungen mit Partnern in diesen Ländern sind oftmals beendet, bevor sie so richtig begonnen haben.„Nämlich dann, wenn wir Deutschen wieder einmal mit der Tür ins Haus gefallen sind und direkt mit Fakten punkten wollten“, weiß Fritz Frey, Trainer beim Zentrum für Interkulturelles Management & Diversity (ZIM) der Hochschule Bremen, für das er schon unzählige Manager auf einen Auslandsaufenthalt in den sogenannten MOE-Staaten vorbereitet hat. Er rät stattdessen: „Bloß nicht zu schnell konkret werden.“ Die erste Zusammenkunft sei in erster Linie ein Informationstreffen, bei dem Personenorientierung deutlich vor Sachorientierung stehe und bei dem die Gesprächspartner aus Mittelosteuropa erst einmal vorsichtig abklopfen, was für ein Mensch der Gast aus Deutschland ist. Im Zuge dessen gilt es für sie herauszufinden, ob man auf einer gemeinsamen Wellenlänge funkt oder nicht. „Selbst wenn danach alle faktischen Rahmenbedingungen für eine Geschäftsbeziehung sprechen, kann es passieren, dass die Gastgeber auf selbige verzichten, weil die menschliche Chemie sich nicht nach ihren Wünschen entwickelt hat“, gibt Frey zu bedenken.

„Immer frische Socken anziehen“

Wer genau das vermeiden möchte, sollte bereit sein, Beziehungen aufzubauen, indem er Informationen über sich selbst preisgibt und sich gleichzeitig für sein Gegenüber interessiert. „Als Small-Talk-Themen eignen sich vor allem Kultur und Sport. Heiße politische Eisen sollte man nicht anfassen. Dafür lässt sich gut damit punkten, über Hobbys und die eigene Familie zu sprechen“, so Frey. Ebenso sei es nicht von Nachteil, wenn man sich gewisse Kenntnisse in der Landeskunde des jeweiligen Geschäftspartners aneigne oder sich nach der korrekten Aussprache des Namens erkundige. Generell gilt es dabei Folgendes im Hinterkopf zu haben: In den besagten Ländern wird großen Wert auf die Nennung von Titeln gelegt, Frey spricht diesbezüglich sogar von einem „fast inflationären Gebrauch“. Auch haben im dortigen Geschäftsleben der traditionelle Anzug und das Kostüm ihren festen Platz. Ebenso rät der ZIM-Experte: „Immer frische Socken anziehen.“ Denn in Tschechien, der Slowakei und Ungarn könne es durchaus passieren, dass man kurzerhand beim Geschäftspartner privat zum Essen eingeladen wird. Dort stünden dann Hausschuhe für den Gast bereit, da es in dieser Region angebracht ist, die eigenen Schuhe vor Betreten der Wohnung auszuziehen. Somit könnten saubere Socken ohne Löcher möglicherweise förderlich für einen späteren Geschäftserfolg sein.
Aber nicht nur bei derartigen Essen ist die Vermischung von Privatem und Dienstlichem für diese Länder durchaus typisch. Im Falle einer solchen Einladung nach Hause empfiehlt Frey, neben Blumen und Pralinen für die Gastgeberin oder die Frau des Gastgebers, Präsente mit Bezug zur eigenen Stadt oder Region mitzubringen. „Als Bremer ist man mit einem Geschenk mit den Bremer Stadtmusikanten gut beraten, als Niedersachse lässt sich bestimmt ein tolles Präsent mit Pferdebezug finden. Und wer aus einer Weinanbauregion kommt, sollte überdies einen guten Tropfen mit im Reisegepäck haben“, so Frey. Was die anschließende persönliche Ansprache betrifft, so erfolgt diese in der Regel mit Nachnamen oder dem entsprechenden Titel. Aber auch die Anrede mit dem Vornamen ist nicht unüblich – gerade unter jüngeren Geschäftspartnern. Diese darf dann durchaus als Sympathiekundgebung verstanden werden. „In Tschechien dürfen Frauen damit rechnen, dass an ihren Nachnamen oftmals ein „-ova“, angehängt wird. So wird aus Müller und Meier schnell Müllerova und Meierova. Aber das sind ja genau die Momente, die die besten Anknüpfungspunkte für Small Talk liefern“, ergänzt Frey.

Unterschiedliche Kommunikationsstile

Wer im Zuge eines Gesprächs Probleme auf der Beziehungsebene erst gar nicht entstehen lassen möchte, sollte es vermeiden, Meinungsverschiedenheiten und Diskussionen offen auszutragen. Das gilt für alle drei Länder, insbesondere aber für Ungarn: „Dort wird die Kritik an der Sache häufig auch als Kritik an der Person aufgefasst, was nicht gut ankommt“, so der Experte. Dabei zeige sich nach seiner Ansicht manchmal das Temperament des ehemaligen ungarischen Reitervolks der Magyaren, die man durchaus auch als „Italiener des Ostens“ bezeichnen könne. Um jedoch nicht missverstanden zu werden, weist Frey ausdrücklich darauf hin, dass es sich bei solchen Aussagen um persönliche Erfahrungen und nicht um Verallgemeinerungen oder Stereotype handelt. „Wir wissen ja, dass auch nicht alle Deutschen pünktlich sind“, führt er als Beleg mit Augenzwinkern an. Dass Tschechen und Slowaken im Gespräch eher als Ungarn eine Konfliktvermeidungsstrategie fahren, hat für ihn historische Ursachen. „Diese Nationen haben sich in den vergangenen 600 Jahren aus fast allen kriegerischen Auseinandersetzungen herausgehalten“, so Frey. Diese Art der Diplomatie spiegele sich auch in ihren Formulierungen bei Meetings wider. So höre man deutlich öfter als bei uns die Worte „uvidime“, was so viel bedeutet wie „Wir werden sehen“, oder „možná“, was unserem „vielleicht“ entspricht.

Termine sind „nur“ Richtwerte

Großes Kopfzerbrechen hat vielen Geschäftsreisenden auch schon das scheinbar unzuverlässige Zeitmanagement in diesen Ländern bereitet. Deshalb klärt Frey auf: „Termine und Meilensteine in Projekten werden dort als grobe Richtwerte verstanden. Das Nichteinhalten dieser Eckpunkte ist für die Betreffenden kein Grund zur Hektik oder gar Panik.“ Diese Haltung gehe zwar manchmal auf Kosten der Planungssicherheit, habe aber ebenfalls historische Gründe. „Da die Regime in diesen Ländern im vergangenen Jahrhundert häufig wechselten, konnten sich die Menschen dort weder auf den Staat noch auf stabile Rahmenbedingungen verlassen, sondern nur auf sich selbst. Aus dieser Haltung heraus sind eine große Flexibilität und eine Anpassungsfähigkeit entstanden, die sich auch in der heutigen Arbeitsweise zeigten. Wer das verinnerlicht, kann deutlich entspannter agieren“, so Frey. Dementsprechend sei neben Fingerspitzengefühl beim Small Talk und frischen Socken auch eine gehörige Portion Verständnis ein guter Reisebegleiter beim Businesstrip nach Mittelosteuropa. (bre)